2022 год был стрессовым для пивоваров: в экстренном порядке пришлось менять поставщиков, решать логистические проблемы и адаптироваться к подорожанию комплектующих. В такое нестабильное время особенно непросто начинать свой бизнес. Пример успешного старта в 2023 году — запуск пивоварни Wild Hills. Команда молодой пивоварни сумела продать свои первые релизы дистрибьюторам и зайти в торговые сети почти во всех регионах РФ. Кроме того, пиво от Wild Hills удостоилось высоких оценок на Untappd со средним баллом 4,2.
Предлагаем проанализировать на примере этого удачного запуска, какие слагаемые успеха для открытия пивоварни и выхода на российский рынок можно выделить сегодня, в 2023 году.
Выбор производственной площадки
Молодая команда Wild Hills, состоящая пока всего из двух человек, пошла по пути контрактного пивоварения. Варки по контракту стали залогом успеха многих дебютантов, которым удалось закрепиться на рынке. Отказ от собственного производства позволяет на начальных этапах сосредоточить силы на самих варках — оттачивании рецептуры и повышении качества продукта. Изучение правил маркировки и работа с ЕГАИС ложатся на владельца производственной площади, позволяя новичку мягко и безболезненно погружаться в организационные тонкости бизнеса.
Контрактные варки дают возможность не раздувать штат и, главное, варить именно столько, сколько нужно: у контрактника нет обязательств покрывать многочисленные расходы для обеспечения функционирования производственной площадки.
— Нам нравится, что можно остановить производство, допустим, в низкий сезон, либо в случае какой-либо внешней турбулентности, и не потерпеть убытков. Все это также позволяет сосредоточиться на творческой составляющей, а не на рутине и бюрократии, — делится команда Wild Hills.
Подбор сырья и оптимизация себестоимости
Чтобы продукт мог конкурировать на рынке, новичку важно с самого начала отточить рецептуру, грамотно подобрать сырье и выбрать подходящих поставщиков. Все это неизбежно отразится на себестоимости пива, а значит, и на потребительских ценах. При этом цена остается одним из важнейших факторов, формирующих спрос.
Поэтому слишком задирать ценник, особенно на начальном этапе, нельзя: он обязательно отпугнет потенциального покупателя, который при равных расценках, вероятнее всего, сделает выбор в пользу уже известного ему производителя. В то же время, чтобы закрепиться на рынке, нужно продемонстрировать достаточный уровень качества: искушенный потребитель быстро проведет «разбор полетов» и обнаружит слабые места.
Продукцию Wild Hills можно найти в рознице по цене 250 рублей за банку 0,5. Такой ценник позволяет, с одной стороны, преодолеть точку рентабельности, а с другой, привлечь своего покупателя.
Грамотный ассортимент
Для того, чтобы продукция хорошо продавалась, неплохо бы составить представление о трендах. И, хотя команда Wild Hills уверяет, что они выбрали стили для своего дебюта исходя из собственных предпочтений, в этом выборе заметна и некоторая «барная насмотренность». Сейчас очередную волну популярности переживают фруктовые смузи, а томатки и вовсе стали своего рода российской крафтовой классикой.
Всего у молодой пивоварни вышло пять сортов: пастри саур-эль со вкусом яблочного пирога с карамелью, смузи саур-эль с клубникой, гуавой и лаймом, берлинер-вайссе с грейпфрутом, тархуном и лаймом, пастри саур-эль «Бабл гам» с клубникой, бананом и дыней и томатный гозе-мичелада с томатно-цитрусовым вкусом.
Кроме того, Wild Hills готовит к выходу еще пять скорых релизов.
Брендинг и продвижение
Обеспечить хорошие отзывы критически важно на старте: у новичка не будет второго шанса произвести первое впечатление. Причем речь не только о конечном потребителе, но и о дистрибьюторах.
— Нам удалось полностью распродать дистрибьюторам первую партию, которая довольно быстро разошлась по всей России, — поделились в Wild Hills. — Встречали нас поначалу, как и любого новичка, с осознанием рисков. Поэтому, конечно, важно поработать над брендингом и дизайном этикетки. Все пять релизов у нас были готово почти одновременно, и уже через две недели распродано было все. Мы оценили это как весьма успешную стартовую продажу.
Также для удачного запуска важно грамотное продвижение. Пивоварня Wild Hills только приступила к работе, а потому испробовала еще не так много способов продвижения своей продукции. В целом, каждому новичку стоит провести как можно больше презентаций в барах и не упускать возможности участия в фестивалях.
— Наше открытие не совпало ни с одним фестивалем, поэтому пока мы не успели на них дебютировать, — отмечают ребята. — Но мы обязательно это планируем. На самом старте мы успели провести ряд презентаций для дистрибьюторов — и они ответили нам доверием. Мы дали им на пробу нашу продукцию, и они оценили. Для нас на сегодняшний день это успех.